dr Wojciech Budzyński – uznany specjalista w zakresie negocjowania i zawierania umów handlowych z partnerem krajowym i zagranicznym. Zagadnieniami szkoleniowymi zajmuje się zarówno w sposób praktyczny, jak i naukowy, czego wyrazem jest obroniona przez niego w SGH, rozprawa habilitacyjna. Wiedzę praktyczną zdobywał od ponad 30 lat jako handlowiec, dyrektor firmy handlowej, kolejno szef jej dwóch oddziałów za granicą, doradca ministra, starszy ekspert Banku Światowego. Prowadził negocjacje handlowe na wszystkich 7 kontynentach. Jest długoletnim doradcą wielu firm polskich i międzynarodowych korporacji w Polsce. Od 1983 roku przeszkolił kilkadziesiąt tysięcy menedżerów i handlowców oraz napisał 60 książek, wydanych w kraju i za granicą, w tym poświęcone akredytywie i innym zabezpieczeniom finansowym transakcji. Szczególnym powodzeniem na rynku cieszyła się książka w. Budzyńskiego „Leksykon handlu zagranicznego – rozliczenia i finanse”, zawierająca najszerszy w literaturze przegląd zabezpieczeń finansowych i sposobów rozliczeń transakcji (m.in. dokładną analizę 47 rodzajów akredytywy czy 19 rodzajów inkasa).

Dlaczego ten temat zasługuje na szczególną uwagę?
Handlowcy, negocjując umowę starają się znaleźć najlepsze ograniczenie ryzyka finansowego obu stron umowy. Niestety, brak szerokiej wiedzy na ten temat powoduje liczne błędy na etapie negocjowania rodzajów zabezpieczeń, w tym generowanie niepotrzebnych kosztów. Badania wykazują, że większość handlowców nie stosuje zabezpieczeń płatności czy realizacji umowy. W sytuacji, gdy włączają je do umowy, polegają jedynie na jednym, sprawdzonym wcześniej, ale niekoniecznie najlepszym i uzasadnionym kosztowo rozwiązaniu. Nie można tu polegać na doświadczeniu, bo zmienia się prawo, procedury, ale także zwyczaje w tym zakresie. Naszym celem jest pokazanie, jak działać prawidłowo, argumentować to właściwymi uregulowaniami i oszczędzić na opłatach z tego tytułu. Oszczędności bieżące i ograniczenie kosztownej odpowiedzialności w przyszłości są argumentami, za traktowaniem naszego szkolenia jako niezbędnej inwestycji.

Szkolenie kierujemy do kadry menedżerskiej, dyrektorów finansowych, pracowników działów: sprzedaży i zakupów, eksportu i importu, finansów oraz wszystkich osób odpowiedzialnych za negocjowanie, zawieranie i rozliczanie umów handlowych, a także pracowników banków.

Celem szkolenia jest przygotowanie uczestników do wykonywania zawodu specjalisty ds. rozliczeń transakcji oraz uzupełnienie i uporządkowanie wiedzy osób, które ten zawód już wykonują. Powyższy cel zrealizowany będzie szczegółowo w trzech obszarach:
a) wiedzy:
• uporządkowanie wiedzy na uwarunkowań prawno-zwyczajowych i organizacji procesu rozliczania transakcji akredytywą dokumentową i podobnymi formami dokumentowymi,
• zdobycie wiedzy na temat doboru rodzaju akredytywy oraz skutecznego negocjowania przyjęcia dokumentów przez bank w ramach akredytywy,
• zdobycie wiedzy odnośnie zasad prowadzenia rozmów z bankami na temat akredytywy, w szczególności w sytuacji różnych problemów.
b) umiejętności:
• zdobycie praktycznych umiejętności posługiwania się akredytywą dokumentową czy jej nową formą BPO,
• nabycie umiejętności radzenia sobie z różnymi problemami przy składaniu dokumentów w banku,
• zdobycie praktycznych umiejętności posługiwania się dokumentami w ramach akredytywy, w tym analizy form SWIFT-owych L/C.
c) kompetencji społecznych:
• nabycie kompetencji odnośnie samokształcenia się oraz zdobywania niezbędnej wiedzy o rozliczeniach umów akredytywami, przepisach i ich aktualizacjach,
• zdobycie kompetencji w zakresie fachowego porozumiewania się z uczestnikami procesu akredytywy – zleceniodawcą, beneficjentem, bankiem awizującym, bankiem otwierającym i innymi bankami,
• zdobycie kompetencji rozstrzygania sporów wynikających z posługiwania się akredytywą dokumentową.

I. Prawno-zwyczajowe uwarunkowania rozliczeń transakcji:

1. Aktualne uregulowania prawne w zakresie zabezpieczeń finansowych umów.

2. Nowelizacja Ustawy o terminach zapłaty w transakcjach handlowych i jej wpływ na odroczoną płatność.

3. Metody ograniczania ryzyka odsetek ustawowych w kredycie kupieckim.

4. Zmiany w zakresie zabezpieczeń w umowach o roboty budowlane.

5. Ocena ryzyka związanego z finansowymi aspektami umowy.

6. Zakres zabezpieczeń finansowych w umowie – zabezpieczenia płatności, zwrotu zaliczki, prawidłowego wykonania umowy.

7. Finansowe zabezpieczenia wykonania zobowiązań reklamacyjnych, w tym z tytułu gwarancji jakości.

8. Zabezpieczenia finansowe a scenariusze realizacji umowy.

II. Zabezpieczenia finansowe transakcji krajowych:

1. Weryfikacja standingu finansowego i solidności kupieckiej kontrahenta. Interpretacja indeksów zdolności płatniczej.

2. Nowe możliwości zabezpieczania odroczonej płatności (kredytu kupieckiego).

3. Gwarancje bankowe i ich alternatywy. Problem bezwarunkowości i płatności na pierwsze żądanie beneficjenta gwarancji. Poręczenie, kredyt dyskontowy.

4. Wykorzystanie weksli w zabezpieczeniach płatności oraz pułapki związane z wekslami. Awale.

5. Zabezpieczanie płatności na bazie art. 777 kpc. jako alternatywa dla weksla.

6. Porównanie warunków faktoringu i ubezpieczenia kredytu kupieckiego.

7. Zmiany w Ustawie o zastawie rejestrowym i rejestrze zastawów.

8. Niezbędne uzgodnienia przy blokadzie rachunku i przewłaszczeniu na zabezpieczenie.

9. Wykorzystanie form rozliczeń w późniejszym dochodzeniu roszczeń i windykacji.

III. Zabezpieczenia finansowe transakcji zagranicznych (poza d/c):

1. Analiza korzystności sposobów rozliczeń i zabezpieczeń transakcji zagranicznych z punktu widzenia importera i eksportera.

2. Inkaso dokumentowe (D/A, D/P, spedytorskie i bezpośrednie) i posługiwanie się nim wg. zwyczajów URC 522.

3. Gwarancje bankowe zagraniczne wg. nowych zwyczajów URDG 758.

4. Akredytywa zabezpieczająca (stand-by) jako popularne i niedrogie zabezpieczenie finansowe nie będące akredytywą.

5. Wykorzystanie zwyczajów ISP98 i konwencji CIGSLC przy rozliczaniu umów stand-by L/C.

6. Ubezpieczenia ryzyk transakcyjnych i wypłacalności kontrahenta.

IV. Posługiwanie się akredytywą dokumentową (d/c) przez sprzedającego i kupującego:

1. Negocjowanie akredytywy z punktu widzenia sprzedającego i kupującego.

2. Istotne postanowienia nowych Jednolitych zwyczajów i praktyki dotyczących akredytyw dokumentowych UCP 600.

3. Rodzaje akredytyw i ich wykorzystanie do rozliczeń umowy. Tańsza alternatywa potwierdzania akredytywy przez bank beneficjenta.

4. Zasady negocjowania kosztów akredytywy i eliminowanie problemu potrącania kosztów z kwoty przekazywanej przez bank.

5. Zasady analizy przez banki dokumentów według nowego Międzynarodowego Standardu Praktyki Bankowej Dotyczącego Badania Dokumentów w Akredytywie Dokumentowej ISBP 745.

6. Najczęściej występujące błędy w dokumentach składanych w ramach akredytywy.

7. Koncepcje obrony przed odrzucaniem dokumentów i postępowanie wobec banku.

8. Terminy krytyczne w akredytywie i ich interpretacja przez zwyczaje.

9. Formułowanie klauzul płatności akredytywą w umowach w zależności od bazy dostawy.

V. Pułapki w zabezpieczeniach i nowe sposoby rozliczeń transakcji:

1. Niebezpieczeństwa i pułapki wynikające z form zabezpieczeń płatności.

2. Pułapki wynikające z kosztów i prowizji. Zabezpieczenia w tym zakresie w umowie.

3. Zasady negocjowania form płatności i ustalanie priorytetów w tym zakresie.

4. Rozszerzenie zastosowania rachunku zastrzeżonego jako taniej i bezpiecznej formy rozliczeń transakcji.

5. Posługiwanie się nową alternatywą akredytywy – BPO.

6. Nowe zwyczaje finansowe URBPO i ich wykorzystanie do rozliczania transakcji.

7. Inicjatywy bankowe i ISO w kierunku ułatwień rozliczania transakcji i wdrażania metod elektronicznej weryfikacji dokumentów.

ĆWICZENIA PRAKTYCZNE:
ĆWICZENIA – posługiwanie się wekslami i gwarancjami
ĆWICZENIA – praktyczna analiza błędów w dokumentach finansowych
ĆWICZENIA – posługiwanie się akredytywami w formie komunikatu MT700
ĆWICZENIA – praktyczna analiza błędów popełnianych przy realizacji zabezpieczeń i negocjacjach z bankami

Program nie stanowi harmonogramu i tematy mogą być omawiane w różnej, aczkolwiek logicznej kolejności oraz rozwijane zgodnie z zainteresowaniem uczestników. W trakcie szkolenia odpowiedzi na pytania uczestników dokonywane są na bieżąco. Uczestnicy otrzymują obszerny komplet materiałów do wykorzystania w praktyce.