Nabycie praktycznych umiejętności prowadzenia negocjacji, ze szczególnym uwzględnieniem technik budowania kontaktu, przełamywania oporu i wywierania wpływu.

Podczas szkolenia Uczestnik dowie się:
• kiedy stosować typowe negocjacje, a kiedy negocjacje typu win-win?
• jak skutecznie budować długofalowe relacja z klientem/dostawcą?
• czy wartości firmy mają wpływ na współpracę z klientem?
• jak wpływać na równowagę sił, mimo że mamy słabszą pozycję negocjacyjną?
• dlaczego warto prosić o więcej, niż chce się uzyskać?
• w jaki sposób żądać dużo i nie zrazić do siebie drugiej strony?
• co wpływa na dobrą atmosferę w trakcie negacji?
• jak zapewnić satysfakcjonujące rozwiązania dla obydwu stron negocjacji?
• w jaki sposób szybko zredukować stres podczas negocjacji?

Po ukończeniu szkolenia Uczestnik będzie potrafił:
• przygotować się i prowadzić negocjacje zgodnie z zaplanowanym scenariuszem,
• dokonywać analizy zachowań własnych i klientów,
• wykorzystywać poznane techniki pokonywania oporu w kontakcie z klientem,
• budować długofalowe relacje z partnerami biznesowymi,
• motywować kontrahentów do podejmowania sprzyjających decyzji,
• wykorzystywać swoje mocne strony i formułować przekonywujące argumenty,
• prowadzić negocjacje w sytuacjach konfliktowych i pod presją.

Osoby negocjujące z partnerami biznesowymi, handlowcy, kierownicy, osoby zarządzające oraz inne negocjujące z klientem zewnętrznym i wewnętrznym.

Duża ilość ćwiczeń grupowych i indywidualnych, scenki i symulacje, dyskusje, wymiana doświadczeń, feedback, mini wykład interaktywny, role playing, enerigizery, praca z kamerą. Zajęcia skoncentrowane na  aktywnym ćwiczeniu prezentowanych metod, wzbogacone o najlepsze praktyki trenera.

1. Przygotowanie mentalne i wewnętrzna motywacja w procesie negocjacji:
• zmiana własnego nastawienia i motywacji,
• techniki budowania pewności siebie, określenie mocnych i słabych stron osobowości istotnych w kontakcie z klientem podczas negocjacji,
• czynniki motywujące mnie do działania czy tylko kasa? Automotywacja,
• motywowanie do współpracy i większych osiągnięć, wyznaczanie celów i ich realizacja,
• jak znaleźć i rozwinąć swój największy czynnik motywacyjny przed rozpoczęciem negocjacji?

2. Komunikacja w procesie negocjacji:
• „SPIRALA AKTYWNEGO SŁUCHANIA” – od zorientowania na rozmówcę do intencji rozmówcy – ćwiczenia
w zakresie technik aktywnego słuchania: parafraza, pytania, klaryfikacja, odzwierciedlanie emocji, podsumowywanie, których celem jest nauczenie metod zachęcania do dyskusji i opiniowania negocjowanego kontraktu zamiast oceniania, interpretowania i wydawania poleceń.
• „SZTUKA ZADAWANIA PYTAŃ” – od ogółu do szczegółu. Technika lejka – zadawanie pytań, zmierzających do celu, czyli uzyskania oczekiwanej odpowiedzi. Pytanie otwarte, zamknięte, sugerujące, hipotetyczne. Ustalanie potrzeb klienta.

3. Język ciała i jego wpływ na przebieg negocjacji:
• siła komunikacji niewerbalnej. Dlaczego zwracamy szczególną uwagę na to jak się zachowujemy oraz jak odbierają nas inni?
• prezentacja i autoprezentacja podczas negocjacji. Jak stworzyć spójny wizerunek podczas negocjacji by poziom werbalny i niewerbalny był identyczny?
• techniki budowania wiarygodności przekazu: ton głosu, gesty, słowa,
• dopasowanie się do rozmówcy, czyli odzwierciedlanie swoim zachowaniem zachowania partnera w rozmowie.

4. Własny styl negocjacyjny oraz rozpoznawanie partnera biznesowego:
• strategie i taktyki negocjacyjne: negocjacje konfrontacyjne i negocjacje integrujące. Wybór strategii negocjacyjnej,
• komunikacja bez przemocy Rosenberga,
• planowanie procesu negocjacji nastawionych na długofalową współpracę z partnerem,
• przygotowanie do negocjacji – schemat postępowania,
• wyznaczanie celów negocjacji. Rozpoznawanie celów negocjacji drugiej strony,
• pojęcie BATNA – jakie są najlepsze alternatywy dla negocjowanego porozumienia?
• rola i znaczenie ustępstw.

5. Elementy procesu negocjacji:
• momenty trudne w trakcie negocjacji,
• negocjacje przez telefon,
• negocjacje ze stałymi klientami – jak wprowadzać zmiany w warunkach współpracy?
• renegocjacje warunków umowy – impas, agresja partnera, unikanie nacisku,
• szukanie obszarów wspólnych i możliwości porozumienia,
• troska o nieformalność kontaktu.

6. Z kim będę negocjował?
• typy osobowości, jak będę negocjował z poszczególnym typem osoby,
• tożsamość negocjatora,
• jak zadawać pytania, jakich używać argumentów i jak wywierać wpływ by partnerzy podjęli decyzje,
• testy na typ osobowości, oraz obrazowy miniwykład nt. danych typów.

7. Rola psychologii w negocjacjach:
• techniki perswazji w negocjacjach,
• obrona przed „agresją” i manipulacją w procesie negocjacji,
• perswazyjna komunikacja lingwistyczna – słowo w negocjacjach,
• ważne słowa i zwroty oraz te, których należy nie używać negocjując,
• programowanie za pomocą pozytywnych słów,
• forma i struktura języka i jej znaczenie w skutecznym oddziaływaniu na rozmówcę,
• podstawowe reguły i techniki wywierania wpływu. Prezentacja reguł i technik perswazji z zastosowaniem omówionych reguł perswazji,
• rekomendacja za pomocą języka korzyści. Sztuka argumentowania swoich racji,
• właściwa i przekonywująca prezentacja swoich warunków.

8. Budowanie pozytywnej atmosfery i relacji z klientem po zakończonych negocjacjach:
• znaczenie podsumowania i zakończenia rozmów negocjacyjnych,
• rola dobrego zakończenia negocjacji niezależnie od ich wyniku,
• budowanie trwałych relacji i ”mostów w przyszłość”,
• metody ewaluacji negocjacji i kontrola realizacji założonych wcześniej celów.

9. Ćwiczenia z wykorzystaniem konkretnych sytuacji Uczestników z zakresu negocjacji z klientem: renegocjacje, zmiana postaw, negocjacje twarde, negocjacje miękkie, rozmowa telefoniczna, zamykanie negocjacji, praca z oporem w negocjacjach, czynienie ustępstw w negocjacjach.

10. Podsumowanie warsztatów. Deklaracja wdrożeń i zastosowania poznanych technik i zachowań.

*Program chroniony prawem autorskim. Wszelkie prawa zastrzeżone. Kopiowanie, powielanie i wykorzystywanie części lub całości informacji, programów zawartych w ofercie ADN Akademii w formie elektronicznej lub innej bez zgody autora zabronione.