dr Wojciech Budzyński – uznany specjalista w zakresie negocjowania i zawierania umów handlowych z partnerem krajowym i zagranicznym. Zagadnieniami szkoleniowymi zajmuje się zarówno w sposób praktyczny, jak i naukowy, czego wyrazem jest obroniona przez niego w SGH, rozprawa habilitacyjna. Wiedzę praktyczną zdobywał od ponad 30 lat jako handlowiec, dyrektor firmy handlowej, kolejno szef jej dwóch oddziałów za granicą, doradca ministra, starszy ekspert Banku Światowego. Prowadził negocjacje handlowe na wszystkich 7 kontynentach. Jest długoletnim doradcą wielu firm polskich i międzynarodowych korporacji w Polsce. Od 1983 roku przeszkolił kilkadziesiąt tysięcy menedżerów i handlowców oraz napisał 60 książek, wydanych w kraju i za granicą, w tym poświęcone akredytywie i innym zabezpieczeniom finansowym transakcji. Szczególnym powodzeniem na rynku cieszyła się książka w. Budzyńskiego „Leksykon handlu zagranicznego – rozliczenia i finanse”, zawierająca najszerszy w literaturze przegląd zabezpieczeń finansowych i sposobów rozliczeń transakcji (m.in. dokładną analizę 47 rodzajów akredytywy czy 19 rodzajów inkasa).

Największym paradoksem akredytywy dla eksportera jest fakt, że ten sposób płatności ma zabezpieczać jego interesy, to eksporter jest beneficjentem akredytywy, to eksporter dąży w negocjacjach handlowych do akredytywy i … to eksporter ma z akredytywą największe kłopoty, które mogą poważnie zagrozić otrzymaniem płatności za wysłany towar.

Niestety, brak szerokiej wiedzy na ten temat powoduje liczne błędy na etapie przygotowania dokumentów, składanych w ramach akredytywy, w tym generowanie niepotrzebnych kosztów. Badania wykazują, że handlowcy eksportera mają jedynie 30 procent szansy na to, że bank, w którym składają dokumenty nie znajdzie błędów w tych dokumentach i nie zgłosi zastrzeżeń. Nie można tu polegać na doświadczeniu, bo zmieniają się nie tylko dokumenty, procedury, ale także zwyczaje w tym zakresie. Naszym celem jest pokazanie, jak działać prawidłowo, argumentować to właściwymi uregulowaniami i oszczędzić na opłatach z tego tytułu. Oszczędności bieżące i ograniczenie kosztownej odpowiedzialności w przyszłości są argumentami, za traktowaniem naszego szkolenia jako niezbędnej inwestycji.

Szkolenie kierujemy do pracowników, w tym kadry menedżerskiej z działów: sprzedaży, eksportu, finansów, realizacji umów oraz wszystkich osób odpowiedzialnych za negocjowanie, zawieranie i rozliczanie umów handlowych, a także pracowników banków.

Celem szkolenia jest przygotowanie uczestników do wykonywania zawodu specjalisty ds. rozliczeń transakcji czy realizacji transakcji oraz uzupełnienie i uporządkowanie wiedzy osób, które ten zawód już wykonują. Powyższy cel zrealizowany będzie szczegółowo w trzech obszarach:
a) wiedzy:
• uporządkowanie wiedzy na uwarunkowań prawno-zwyczajowych i organizacji procesu rozliczania transakcji akredytywą dokumentową i przygotowania dokumentów handlowych,
• zdobycie wiedzy na temat skutecznego negocjowania przyjęcia dokumentów przez bank w ramach akredytywy,
• zdobycie wiedzy odnośnie zasad prowadzenia rozmów z bankami na temat akredytywy, w szczególności w sytuacji różnych problemów.
b) umiejętności:
• zdobycie praktycznych umiejętności posługiwania się akredytywą dokumentową,
• nabycie umiejętności radzenia sobie z różnymi problemami przy składaniu dokumentów w banku,
• zdobycie praktycznych umiejętności posługiwania się dokumentami w ramach akredytywy, w tym analizy form SWIFT-owych L/C.
c) kompetencji społecznych:
• nabycie kompetencji odnośnie samokształcenia się oraz zdobywania niezbędnej wiedzy o rozliczeniach umów akredytywami, przepisach i ich aktualizacjach,
• zdobycie kompetencji w zakresie fachowego porozumiewania się z uczestnikami procesu akredytywy – zleceniodawcą, beneficjentem, bankiem awizującym, bankiem otwierającym i innymi bankami,
• zdobycie kompetencji rozstrzygania sporów wynikających z posługiwania się akredytywą dokumentową.

I. Istota akredytywy dokumentowej jako sposobu płatności:

1. Na czym polega rozliczenie umowy akredytywą dokumentową (L/C)?

2. Dlaczego warto płatność zabezpieczyć akredytywą i jak ogranicza to ryzyko dla partnerów?

3. Jakie są obowiązki eksportera (beneficjenta) a jakie importera (zleceniodawcy) w akredytywie?

4. Jak akredytywa może stanowić alternatywę gwarancji bankowej?

5. Jakie są koszty akredytywy i jak można je optymalizować?

II. Uwarunkowania zwyczajowe stosowane przy negocjowaniu przyjęcia dokumentów przez bank:

1. Jednolite zwyczaje UCP 600 i ich wymagania dotyczące dokumentów oraz terminów.

2. Zastosowanie uzupełniające procedur dokumentowych ze zwyczajów UCP 500.

3. Międzynarodowy Standard Dotyczący Badania Dokumentów w Akredytywie ISBP 745.

4. Regulaminy banków dotyczące akredytywy i ich znaczenie w procesie składania dokumentów.

5. Ujednolicone procedury bankowe dotyczące sprawdzania dokumentów w ramach akredytywy.

6. Nowe uregulowania dotyczące przesyłania dokumentów w formie elektronicznej.

7. Banki zaangażowane w akredytywę i ich rola w podejmowaniu decyzji o przyjęciu dokumentów.

8. Specyfika akredytyw realizowanych w krajach arabskich i w krajach azjatyckich.

III. Analiza akredytyw przesyłanych w formie komunikatu SWIFT MT700:

1. Struktura akredytywy w formie MT700 i zasady jej analizy.

2. Znaczenie pól komunikatu MT700 i kodów SWIFT.

3. Analiza terminów w akredytywie i metoda ustalania terminu na złożenie dokumentów w banku.

4. Zwyczajowe terminy na prezentacje dokumentów wg. UCP 600 i możliwości ich zmiany w MT700.

5. Ustalanie banku decydującego o przyjęciu dokumentów (tzw. issuing bank czy nominated bank).

6. Obowiązki banku posiadającego pełnomocnictwo do negocjowania dokumentów (tzw. negotiating bank).

7. Analiza akredytywy pod kątem dokumentów, które musi przygotować eksporter.

8. Dokumenty wystawiane przez eksportera i dokumenty wystawiane przez strony trzecie.

IV. Rodzaje akredytywy i ich wykorzystanie w różnych kontraktach:

1. Które z rodzajów akredytywy sprawdzają się najlepiej w konkretnych sytuacjach kontraktowych?

2. Kiedy sprawdzi się przy dostawach sukcesywnych akredytywa revolwingowa?

3. W jakich sytuacjach stosować akredytywę z odroczoną płatnością i jak wypełniać traty?

4. Na czym polega akredytywa standy (zabezpieczająca) i dlaczego nie jest akredytywą?

5. Dlaczego należy bezwzględnie wynegocjować akredytywę nieodwołaną (irrevocable)?

6. Jakie są korzyści akredytywy negocjacyjnej i jak ją negocjować?

7. Czy jest tańsza alternatywa akredytywy potwierdzonej?

V. Przygotowanie dokumentów handlowych w ramach akredytywy:

1. Jak bronić się przed odrzucaniem dokumentów i postępować wobec banku?

2. Jakie są nowe zasady negocjowania dokumentów przez bank?

3. Jak Interpretować błędy w dokumentach?

4. W jakich dokumentach nazwa towaru musi być idealnie zgodna a w jakich może być ogólna?

5. Jak powinna być wypełniona faktura a jak konosament?

VI. Negocjowanie przyjęcia dokumentów z bankiem oraz interpreracja rozbieżności:

1. Jak banki analizują dokumenty w ramach akredytywy dokumentowej?

2. Jakie są najczęściej popełniane błędy w dokumentach składanych w banku?

3. Co obecnie może zakwestionować bank?

4. Jak radzić sobie przy odrzuceniu dokumentów przez bank?

5. Z jakimi błędami bank musi przyjąć dokumenty handlowe?

6. Jakie są nowe terminy na zbadanie dokumentów przez bank?

7. Które terminy są krytyczne w akredytywie i jak są interpretowane przez zwyczaje?

8. Interpretacja pojęcia oryginału i kopii dokumentu, kompletu, w tym kserokopii dokumentu.

9. Problem rozbieżności pomiędzy danymi w różnych dokumentach (co jest, a co nie jest rozbieżnością).

10. Zasady sprawdzania wystawcy dokumentu i prawidłowe sposoby podpisywania dokumentów.

11. Problemy wynikające z różnych nazw dokumentów, w tym nazw obcojęzycznych.

ĆWICZENIA PRAKTYCZNE.
• ĆWICZENIA – praktyczna analiza akredytyw (dokumenty SWIFT)
• ĆWICZENIA – praktyczna analiza błędów w dokumentach składanych przez sprzedającego

Program nie stanowi harmonogramu i tematy mogą być omawiane w różnej, aczkolwiek logicznej kolejności oraz rozwijane zgodnie z zainteresowaniem uczestników. W trakcie szkolenia odpowiedzi na pytania uczestników dokonywane są na bieżąco. Uczestnicy otrzymują obszerny komplet materiałów do wykorzystania w praktyce.